和する組織をつくる

本音をポロっ

昨日（7月30日）にＮＨＫで「これでいいのか　ニッポンの教育」を見ていたら

興味深いシーンがありました。

”基礎的な教育は詰め込みで行うべき”

”創造的な力を養ってから、基礎的な教育を行うべき”

”その折衷案で”

と、それぞれの主張をＮＨＫの論説委員が語っていました。

創造的な力は、基礎的な知識や学力、考える力がないと発揮できないので

私は、”小学生の時は勉強するクセをつけさせる”

おもしろく勉強させるのではなく、”勉強することがおもしろいと思わせること”

が大事だと思うのですが、

番組で興味を引いたのが、

最後の最後に、「基礎的な教育は詰め込みで行うべき」と主張していた方が

ポロっと「でも、自分の子供には全然違う教育をしたんですよね」

と語ったところ。

べき論で討議をしても、ただの評論家で本質は深まらない。

この後続ければおもしろい内容になっただろうと残念でしたが、

今の世の中、多くの人がもっともっと本音を素直に語って欲しい

と感じたエンディングでした。

それを受けたＭＣの加藤浩司も

それを批判せずに、「そうなんですよね。自分の子供のことになると難しいんですよね」

と、受け容れていたのもよかったのですが、

やっぱり、この先の議論が聞きたかったなあ。

領域を絞る

アポとり専門会社ってありますよね。

営業活動で一番大変で重要なアポイント設定を代行する会社。

自社の営業マンではなかなかアポイントがとれない顧客のアポイントが

とれたりします。

どうしてでしょうか？

専門会社だけに優秀な人がそろってる？

トークスクリプトが優れている？

でも、自社の営業マンの方が商品のことはよく知っているし、

購入後のお客さまの声も直接聞いているから、営業マンの能力は

関係なさそうです。

答えは、やること絞っているから。心にぶれがないから。

アポイント専門の会社の仕事は、アポイントを取ること。

だからとれるのです。ただそれだけ。

それだけだから工夫する。嫌にならない。逃げたりしない。

普通の会社の営業マンは、本当は外に出て直接お客さまと話がしたい。

商談したい。クロージングしたい。新規のアポイントをとるが大切なのは

わかってるけど、やりたいことは他にたくさんある。

だから、すぐに嫌になる。工夫しない。逃げ出したくなる。

何事も一つ一つ着実にやること。やり続けられる環境を作っていくことが

大切ですね。

風が強く吹いている

最高にワクワクする本に出会いました。

「風が強く吹いている」

箱根駅伝を目指して走り始める学生の話だけど、

これがおもしろい！！

学生はいいなあ。と思いつつ、真剣に何かに向かい合っていく姿と

陸上競技という個人競技に見えて、実はチーム競技である駅伝の

奥深さに改めて気付かされ・・・。

今、世の中に投げかけていきたい組織の姿がここにあったんだ！

という実感。

営業も同じ。個人で業績を上げていくことには限界が合って、チームで

取り組むから成果を上げることができる。

ここでいう成果は、営業の業績だけでなく

「個人の成長」

も含まれるんだけど、チームで仕事をすることで、個人も成長する。

そんな営業組織を本当に増やしていきたいものです。

大学のキャリア教育

就職後すぐに離職する若者が増えるなど、

学生の職業・勤労観形成が課題になっているとして、

中央教育審議会大学分科会は、

すべての大学や短大で「職業指導（キャリアガイダンス）」の

授業を導入する方向で検討を始めた。

科目として義務化するか、各大学に努力義務を課すにとどめるかなど、

具体的な制度設計を急ぎ、早ければ来年度からの導入を目指す。

らしいのですが・・・。

大学のキャリア教育ってどうなの？

就職して3年で辞める人が30％を超えてるのを問題にしてるけど、

手を打つべきは、学生じゃなくて、企業の方じゃないのかな！

自分たちに価値観を押し付けようとしているとしか思えないのです。

自分たちのやり方を強要（ほとんど無意識だから余計に問題有り）

してる人たちが問題じゃないのかな？（自分も含めてね）

もっと、若者の意見を真剣に聞いた方がいいんじゃないでしょうか？

心の声、本音で語る

昨日「ヒューマンキャピタルフェア2009」に行ってきました。

そこで感じたこと。

「本音で語らないと伝わらない」

いくつかの講演を聞いたのですが、

心に響いて共感できる話し手は、

「自分の経験から得たことを」「自分の言葉で」「本音で語っている」

一方、そうでない話し手は、「一般論を」「教科書的に」「論理的に説明している」

この違いの大きさを改めて感じました。

マネジャーと部下のやり取りもまさにそうですね。

マネジャーが研修や書籍で知識を身につけて、いくらテクニックを習得しても

自分自身が心から共感し、信じていないと部下には全く伝わらないどころか

反発を招いてしまうだけ。

論理的に整合性があるだけ、余計に人の心には響かない。

他の参加者を見ていても同じような反応。前者は時間か経つほどに、みんな前のめりに

なっている雰囲気で、熱心にメモをとる。（寝ている人も、席を立つ人もいません）

後者は、時間が立つほどだんだん冷めた雰囲気になり、寝ている人や途中で席を立つ人も

出てくる状態。

人が持つ力って本当に大きいなあ。

営業組織の和するを体験するセミナー

今回はセミナーの案内です。

日本人力の大きな力は「和する力」＝組織力

何度か書いていますが、営業で和する力を実践するセミナーを開催します。

詳しくは、下記URLまで。

http://axia-samurai21.typepad.jp/koukaikouza/2009/06/724samurai-d678.html

営業組織で和する力を発揮するためには、個人目標（個人評価）の組織から チーム目標（チーム評価）の組織に転換すること。

チームで同じ目標を追いかけるから、チーム内の情報共有が自然に行われ、

新人が入ってきたら、みんなで寄ってたかって育成する。

そんな効果がでてきます。

あるいは、営業マンとお客さまの相性が結構重要。

合わない人と仕事をするのはお互いつらい。 チームならそれを緩和することもできます。

あるいは、チームごとの競争意識が生まれることで、

ついさぼったりすることができなくなる・・・。

多くの営業行為は、当たり前のことを当たり前のように続けることで

ある程度の成果が見込めるものですが、実はこれが難しい。

だからひとりで営業するのはつらいのです。

チームの中で、成果を共有したり、使えるツールをつくったり という刺激が

当たり前のことを当たり前にこなす原動力になるのです。

セミナーは24日。是非参加ください。

http://axia-samurai21.typepad.jp/koukaikouza/2009/06/724samurai-d678.html

和する力・・・営業組織①

営業での和する力

新しくスタートしたアクシアの研修のテーマです。

営業の評価は個人業績が中心ですよね。

どうしてなのでしょうか？

その方がみんなが競争して業績が上がるから？

営業はひとりで回った方が効率がいいから？

本当にそうなんでしょうか？

個人業績がメインの評価指標だと和する力が発揮できないですよね。

業績が上がらない営業マンを厳しく追い込んでどうなるのでしょうか？

そう、営業を嫌いな人間をつくるだけ。

今、売れてる人も「いつか俺もそうなるのでは」

すごく売れてる人も「自分の営業ノウハウは隠しておこう」

となってしまっているのでは？（無意識のうちにです）

では、どうしたらいいのか？

については、今度書きますね。

会社の理念って必要ですか？

会社の理念を明文化しなければいけない。

よし！社内で有志を集めて理念作りを行おう！

コンサルタントに入ってもらって、理念づくりを行おう！

数か月の時間と多大な予算をかけた結果言語化された理念は

「お客さまのために」「顧客第一主義」「クライアントファースト」とＣＳに関係することだったり

「地域社会のために」「地球環境のために」・・・とＣＳＲに関係することだったり

なんだか、当たり前のことになってしまうケースがほとんどです。

企業たるもの、お客さま、従業員を大切にし、事業を通して社会に貢献することは当然のことですよね。

しかし、言語化してしまうことで、

「顧客第一主義っていっておきながら、結局売上第一主義じゃない！」

「地域社会のためにって、具体的に何してるの？」

と、マイナスの効果を生みだしてしまうことも結構あったりします。

大事なことは、社長が行動・態度で示すこと。

社員は社長のことを本当によく見ています。

言ってることより、やっていることをみています。

社員の行動がおかしいと思ったら、社長自身が普段の行動を見つめ直し、

行動を変えるしかないのです。

理念作りに、時間とお金をかける前にやるべきととはただひとつです。

先日、信頼している社長に聞いてみました。

「社長の会社では理念を明文化していますか？」

「そんなものないよ」

その会社の方はみなさん素晴らしい働きをしています。社長の姿をみて。